商業(yè)計(jì)劃書的“競(jìng)爭(zhēng)分析”部分是專門用于分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的——包括你目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和很有可能進(jìn)入的潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

天下沒(méi)有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的生意。充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 是要確保企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。我們并不贊成雇傭私家偵探或者針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手安插內(nèi)線（雖然我們知道的確有些公司是這樣做的），定期評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是絕對(duì)不可少的一個(gè)規(guī)定動(dòng)作，即使你只是小本經(jīng)營(yíng)，也應(yīng)該堅(jiān)持每隔一段時(shí)間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

因?yàn)槭聦?shí)上，小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，小企業(yè)面臨的市場(chǎng)往往是不斷有新公司進(jìn)入，新加入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)用很多創(chuàng)新的產(chǎn)品服務(wù)或者市場(chǎng)手段（包括很極端的那類）去搶占市場(chǎng)份額。

競(jìng)爭(zhēng)分析可以做得非常復(fù)雜，并且耗費(fèi)大量時(shí)間。但是并不一定我們要這樣去做。下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，你可以按照這種方法去識(shí)別，分析和定義競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

定義當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

首先把當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定義出來(lái)。例如，如果您打算打開(kāi)一個(gè)體育用品實(shí)體商店，目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)有三個(gè)體育用品專賣店了，是哪三個(gè)？

當(dāng)然，電商也是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但除非你決定也要加入電商業(yè)務(wù)，深入分析電商領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手意義不大。雖然你可能無(wú)時(shí)不刻地在對(duì)比和分析天貓或者京東同行的價(jià)格銷量，但是電商會(huì)從你的目標(biāo)市場(chǎng)分割掉多少份額，你是很難分析的。

為了簡(jiǎn)化競(jìng)爭(zhēng)分析的過(guò)程，我們需要做的是優(yōu)先分析目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)模式相近的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比方說(shuō)，如果你打算成立一家財(cái)務(wù)代理公司，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同一地區(qū)的其他財(cái)務(wù)代理公司。如果您打算開(kāi)個(gè)服裝店，你將與所在商區(qū)的其他服裝店競(jìng)爭(zhēng)。

提到服裝店，你可能又會(huì)提到電商的競(jìng)爭(zhēng)，真是無(wú)所不在啊。但是花時(shí)間去分析電商不如花更多時(shí)間去分析同商圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：鋪面位置、購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)業(yè)時(shí)間、貨品、價(jià)格等等。題外話是：如果你實(shí)在放不下電商，是不是具備馬上開(kāi)始電商的能力或者尋找到了合適的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？如果沒(méi)有，先閉關(guān)修煉學(xué)習(xí)吧，千萬(wàn)別急著動(dòng)手。

一旦你確定你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客觀回答以下問(wèn)題。

找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)很容易，但是大部分人容易忽視他們的優(yōu)勢(shì)，畢竟承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比自己牛不太容易。他們有什么優(yōu)勢(shì)？?jī)r(jià)格，服務(wù)，便捷性，庫(kù)存，在哪些方面你比較弱？他們有什么缺點(diǎn)？他們的缺點(diǎn)應(yīng)該是你充分利用的好機(jī)會(huì)。判斷他們的市場(chǎng)意圖。是快速獲取市場(chǎng)份額？還是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶？試著從他們的角度去閱讀市場(chǎng)，他們的目標(biāo)是什么呢？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用什么樣的營(yíng)銷策略？看他們的廣告、軟文等。你怎么樣能一步步奪取他們的市場(chǎng)份額？當(dāng)你進(jìn)入市場(chǎng)，他們會(huì)有什么反應(yīng)？

雖然回答這些問(wèn)題可能看起來(lái)像是有很多的工作量，其實(shí)這個(gè)過(guò)程應(yīng)該是比較容易的。你應(yīng)該已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)有感覺(jué)了，前提是對(duì)你的行業(yè)和市場(chǎng)多少還是知道一些。

收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，你還可以有以下手段：

分析他們的網(wǎng)站和宣傳物料。基本上你需要了解的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格的信息、公司目標(biāo)應(yīng)該都有。如果啥都找不到，把這點(diǎn)標(biāo)記成這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。

實(shí)地考察他們，打打他們的咨詢電話，索取產(chǎn)品資料。這件事可以找朋友幫忙，避免被同行認(rèn)出來(lái)的尷尬。此件非常重要，一定要做！

參觀他們參加的展會(huì)或者招商會(huì)、發(fā)布會(huì)。這是評(píng)估他們的目標(biāo)和戰(zhàn)略的絕好機(jī)會(huì)，，可以幫助您快速確定他們的定位、目標(biāo)市場(chǎng)和準(zhǔn)備吸引潛在客戶的手段。

網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，你可以收集到新聞、軟文；他們?cè)诎俣戎馈⑼扑袜]件、微信訂閱號(hào)、行業(yè)論壇和自媒體公眾號(hào)上搞的動(dòng)作（這些一般是他們目前在努力銷售的產(chǎn)品服務(wù)）。如果他們的產(chǎn)品服務(wù)或者相關(guān)新聞文章有評(píng)論，請(qǐng)?zhí)貏e留意中差評(píng)，這些是幫助你發(fā)現(xiàn)對(duì)手劣勢(shì)的好方法。還需要關(guān)注他們?cè)谡衅妇W(wǎng)站的信息，特別是高管職位的招聘信息，有時(shí)候，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擴(kuò)張計(jì)劃的訊號(hào)，也有可能是業(yè)務(wù)下滑或者公司不穩(wěn)定的訊號(hào)。

請(qǐng)記住，競(jìng)爭(zhēng)分析不止是幫助你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)還可以幫助你確定針對(duì)性的商業(yè)戰(zhàn)略。計(jì)算你從來(lái)沒(méi)有過(guò)全面操盤經(jīng)驗(yàn)，這種方法也可以幫助你把自己的商業(yè)計(jì)劃做得比較系統(tǒng)。是不是驚訝地發(fā)現(xiàn)：原來(lái)對(duì)手教會(huì)我這么多！感謝你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吧。

識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是比較難預(yù)測(cè)的，你很難知道什么時(shí)候忽然冒出來(lái)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可能它會(huì)像大多數(shù)菜鳥(niǎo)一樣很快消失，也有可能是精心準(zhǔn)備精心策劃過(guò)的硬骨頭，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該要定期搜索行業(yè)新聞、行業(yè)媒體。

新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)也不會(huì)是毫無(wú)征兆的。你絕對(duì)不要相信你是絕頂聰明的那位，你能看到的機(jī)會(huì)別人也一樣能看到，尤其是中國(guó)。思考如下問(wèn)題，如果存在這些情況，那么時(shí)刻準(zhǔn)備好，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在路上了。

行業(yè)平均利潤(rùn)率很高；進(jìn)入市場(chǎng)花錢不多，沒(méi)有任何前置許可限制； 市場(chǎng)正在快速增長(zhǎng)。一般來(lái)說(shuō)增長(zhǎng)越快，潛在對(duì)手會(huì)越多；供給和需求暫時(shí)失衡，供應(yīng)低需求高。

很少存在競(jìng)爭(zhēng)，這種一般是需要前置許可的業(yè)務(wù)，而且這種許可一般很難搞到手。但是，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往把眼里的為數(shù)不多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看了個(gè)通透，只要他們獲得許可，動(dòng)起手來(lái)可是毫不留情。

一般來(lái)講，如果你的產(chǎn)品服務(wù)并不復(fù)雜，你應(yīng)該假設(shè)潛在競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)進(jìn)入你的市場(chǎng)。一份好的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)有所估計(jì)。

開(kāi)始撰寫商業(yè)計(jì)劃書競(jìng)爭(zhēng)分析部分

現(xiàn)在，你可以開(kāi)始撰寫商業(yè)計(jì)劃書競(jìng)爭(zhēng)分析部分了，描述清楚一下問(wèn)題：

誰(shuí)是我當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們的市場(chǎng)份額怎樣？他們?nèi)〉昧四男┏煽?jī)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？他們專注于哪個(gè)類型的客戶，是服務(wù)于大眾市場(chǎng)，還是小眾市場(chǎng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)是在增長(zhǎng)還是在萎縮？為什么？你的公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比將有怎樣的不同？你可以利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些弱點(diǎn)？你需要克服競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些優(yōu)勢(shì)？如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出市場(chǎng)，你會(huì)抓住機(jī)會(huì)怎么做？如果新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，你會(huì)怎么做？你將如何應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)？

商業(yè)計(jì)劃書的首要目的是說(shuō)服你自己項(xiàng)目是可行的。大多數(shù)投資者會(huì)密切關(guān)注商業(yè)計(jì)劃書的競(jìng)爭(zhēng)分析。人們常犯的錯(cuò)誤是認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì)是比任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更努力，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更聰明。

有經(jīng)驗(yàn)的投資人知道任何生意都將面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。所以充分展示出你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析、對(duì)于未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局變化的心理準(zhǔn)備，是至關(guān)重要的。

登尼特提示您，即使你不打算尋求融資，你也絕對(duì)需要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。老話說(shuō)的是知己知彼百戰(zhàn)不殆，還記得嗎？

如需進(jìn)一步了解競(jìng)爭(zhēng)分析相關(guān)事宜，如需進(jìn)一步了解項(xiàng)目策劃書的相關(guān)事宜；歡迎隨時(shí)撥打登尼特深圳熱線：86-755-82143697聯(lián)系銀小姐。

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